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之如何运用“USP定位”来最具销售力的广告片

Tags: 宣传片 电视广告片 公司宣传片 城市宣传片

二、为何说“USP定位”最具有销售力?

    优秀的广告必须能够将利益点很直观地传达给消费者。在资讯日益扩张的今天,没有多少人会特地关注你的广告,更别说花心思去研究里面在说些什么!所以,你的广告必须在第一时间内引起受众的关注。而利益点就是消费者所关注的最主要的一点!

    且来看看几个广告理论的不同主张,看看那些理论是如何指导广告创作的——

    独特的销售主张(USP):从产品本身找出一个不同于其它竞争对手的、具体的产品利益点。它有几个特性:首先,应该是符合消费者利益的,或者能够暗示;其次,是独特的;第三,该企业或品牌确实能够做到。

    品牌形象论(BI):塑造品牌的感性形象。认为广告是对品牌的长期投资,目的是要塑造并维持一个高知名度的品牌形象,为此可以不异牺牲追求短期效益的诉求重点。它是从消费者的需求、习惯、态度、想法着手,描述出品牌在消费者的心目中应该是什么样子的,在此基础上塑造品牌的感性形象,期望运用形象来满足消费者的心理需求。比如万宝路中“牛仔”形象、“皂角洗发浸膏”中一个秀发延展成瀑布的画面等等。

    品牌个性论(BC):认为品牌形象只能造成认同,而形成品牌个性则可以形成崇拜。它主要在品牌形象的基础上,形成自己的个性。将品牌人格化,即将口吃品牌比喻成一个人,它将会是什么样子(找出其价值观、品格、行为、声音等等,主张选择能代表品牌的象征物。如鹰牌花旗参中的“鹰”、白兰氏鸡精中的“灯泡”等等。

    定位论(Positioning):主张品牌在消费者心目中占有一个有利的、差异化的、独特的位置。定位的形式有“档次定位”、“USP定位”、“使用者定位”、“情景定位”、“产品类别定位”、“比附定位”、“文化定位”等等。

    整体形象论(CI):强调塑造公司的整体形象,而不能单一品牌的形象。

    共鸣论(Resonance):通过诉说目标消费者珍视的、难忘的生活经历或人生感受,以引起他们的共鸣。

    ROI论:强调节器广告的关联性(Relevance)、原创性(Originality)和震撼性(Impact)。

    

    笔者认为,在以上广告创作的“说什么”理论中,以“USP定位”指导下创作的广告,才是最具销售力的广告。

    “USP定位”实质上是“USP论”和“定位论”相结合的产物。在“USP定位”理论指导下来进行“说什么”创作,才能准确定位、能够诉求出产品独特卖点,这样的广告,是最具有销售力的广告!

    我们可以从广告传播的AIDAS原理来分析。

    AIDAS原理是用来说明广告是如何对消费者产生作用的,它包括以下五个步骤:A(Attention)引起注意;I(Interesting)产生兴趣;D(Desire)引发欲望);A(Action)促使购买行为;S(Satisfaction)达到满意。


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